Cómo incrementar un 439% tus ventas analizando las necesidades humanas

¡Buenas a todos! 🙂 😮 🙁 😉 😛

No, no me he vuelto loco. Es que el tema del que hablaré hoy tiene mucho que ver con las necesidades de los humanos y las emociones que estas provocan para incitarnos a comprar o dejar una página de venta porque el administrador no se ha leído este artículo 😉 .

Pasemos de «Maslow» a «Masventas»

Y pasemos también la teoría rápido: Abraham Maslow fue un psicólogo estadounidense que formuló una teoría en la que jerarquizaba las necesidades humanas. Desde las más básicas (situadas abajo) hasta las menos básicas (situadas arriba, pero también necesarias).

He preparado esta tabla de Maslow que clasifica las necesidades humanas en una jerarquía de más importante a menos pero con una característica: he obviado aquellas necesidades que no nos servirán para aplicarlas a nuestro sitio, así que veréis solamente las más importantes para mejorar conversiones.

Pero Emilio, ¿qué cojomaslows tiene que ver esto con las conversiones de una página?

Porque esas son las cosas que nos motivan más a los humanos y de las que no podemos prescindir. Entonces imaginemos que lo aplicamos al ámbito de Internet y las personas encuentran sus necesidades suplidas en determinadas páginas. ¿Se quedarán más? ¿La intención de compra aumenta?

Elemental, querido Maslow 😎 Que diga… Whatson, o Wuston, o Jiuston, o Guatson…

2º Nivel. Seguridad y recursos

Nos saltamos el primer nivel de respirar y alimentar porque poca cosa se puede hacer con eso a no ser que tengas la página de un restaurante u hotel. En caso de que la tengas, un buen consejo podría ser comenzar el inicio mostrando imágenes del bar-cafetería del hotel (si está en condiciones, claro 😀 ) y de los dormitorios, mostrando obligatoriamente las camas.

El segundo nivel: seguridad.

¿Qué mejor forma de ofrecer seguridad que con signos de autoridad? Por ejemplo, logos de marcas reconocidas que ya hayan comprado tu producto y estén satisfechas. Lo sé, no es fácil conseguir esto, pero ahora pondré un pequeño truco que cambiará tu opinión 😉 .

Truco: cómo colocar marcas reconocidas sin que te hayan contratado y sin engañar a la gente

Cambiando el contexto. Por ejemplo, esta universidad online de Latinoamérica vende unos cursos de neuromarketing calificándolos como excelentes, y para ayudarse de esto coloca marcas reconocidas como Telefónica o Bimbo.

¿Dónde está el truco? Pues en que en lugar de colocar algo como «Empresas que han comprado este curso», ponen «Empresas que utilizan este método». Es decir, que usan neuromarketing en sus estrategias de publicidad, pero no han tenido por qué haber comprado esos cursos para aparecer ahí.

Y hablando de neuromarketing… Estoy haciendo un recopilatorio de las mejores técnicas de neuromarketing sacadas de fuentes de gran prestigio y fiables. Espero tener pronto el eBook para compartirlo con vosotros 😉 .

Esta otra página es de una empresa que ofrece servicios de SEO. Coloca logos de marcas reconocidas como el periódico Forbes u otras herramientas muy usadas por SEOs y marketeros online como CrazyEgg o SearchMetrics.

No es que esas empresas hayan usado sus servicios, sino que en los blogs de esas marcas hablan de las cosas que su servicio realiza. Por ello, colocan arriba la oración «Como aparece en…», seguido de los logos.

Solo ver esos logos impone respeto y seguridad, aunque en el texto de arriba no se dé a entender que esas marcas han comprado el servicio. Las personas pensarán: «si esas marcas conocidas están ahí, será por algo, y ese algo debe ser bueno».

También podemos hacer uso de otra táctica para dar seguridad: el efecto de contagio.

Aquí hay dos vertientes con ideas diferentes: algunos neurólogos confirman que a los seres humanos nos gusta ser los primeros en probar las cosas. Pero hay otros que afirman que al cerebro le asustan las cosas nuevas y que no hayan sido probadas por otros. Y si tiene buenas críticas, todos lo querrán.

A mi parecer es algo que depende de la persona en cuestión y del producto. Si es algo muy exclusivo y la persona puede permitirse el gasto sin problema, lógicamente ocurrirá lo primero.

No obstante, no todos tienen la misma capacidad de adquisición, por lo que colocar algunos testimonios de personas que ya han probado el producto no vendrá nada mal.

Y por último, confirmarle al usuario la seguridad de tu página.

Esto podemos conseguirlo añadiendo logos de candados o simplemente con un texto que ponga «La información que coloques será confidencial y no será enviada a terceros».

Pero claro, hay que apostar también por la imagen, porque una página de ventas sobre todo entra por los ojos. Luego ya irán al texto, pero la imagen es lo primero. Y si no, decírselo a esta empresa de hostings que cambió la imagen de un mundo interconectado por un candado y sus conversiones incrementaron el triple.

Primera imagen de un mundo interconectado

Segunda imagen de un candado. Consiguieron el triple de conversiones.

3er Nivel. Amistad y afecto

¡Pasamos de nivel! Esto parece el Candy Crush 😀 .

Una vez que las personas se sientan seguras con los servicios o productos que ofreces, es el momento de hacerles emocionar de una forma muy concreta: recordando a sus familiares y amigos. Sus seres más queridos.

Las empresas de telefonía hacen esto muy bien en sus anuncios publicitarios. Sobre todo recuerdo un anuncio de Orange que se publicó en la televisión en el que se tiene muy presente las relaciones con otras personas.

https://www.youtube.com/watch?v=uZT7RfgmWw0

Las personas tenemos la necesidad de sentirnos parte de una comunidad social. Excepto el abuelo del principio y el niño del final (¿casualidad?), veréis que siempre aparecen al menos dos personas de diferentes sexos y edades.

Este segundo anuncio me parece incluso mejor, aunque sea antiguo. Y me reí bastante cuando vi al hombre saltando como loco, solo en la calle y con la bengala en la mano.

«Vale Emilio, ¿y esto para qué me sirve en mi landing page?» ¡Pues fácil! Puedes incluir vídeos, ya que sabemos que son muy útiles y conectan genial con los posibles clientes. Si además resaltas esto, muchísimo mejor.

También podemos crear un foro privado. ¿Y qué pasa si la comunidad da la sensación de que es exclusiva y con ventajas también exclusivas? ¡Pues mejor aún! Como es el caso de la empresa Smilebox, que ofrece vídeos de felicitación personalizados y crearon un club:

«Únete al club. Accede a más de 1.200 plantillas de diseños Premium, decoraciones de fiestas exclusivas y más!»

4º Nivel. Autorreconocimiento

Así es, «auto». No de otro.

Muchíiiisimas veces veo landing pages que hablan de lo estupendos que son sus productos, de lo estupendos que son sus precios, de lo estupendos que son sus características…

Pero vamos a ver. Si tú lo que quieres es convencer al consumidor, ¿por qué no le hablas de las ventajas que va a tener? Imaginemos que tenemos una empresa ofreciendo servicios de SEO. Podríamos poner:

«Nuestro excelente servicio de SEO incluye un keyword research y análisis de competidores.»

Pero aquí estamos hablando del servicio en sí. ¿Dónde nombramos ahí al cliente o a los beneficios? Sería mejor algo así:

«Gracias al servicio SEO que te brindamos obtendrás palabras clave que podrás posicionar fácilmente para sacarles rentabilidad sin esfuerzo. Además, conocerás a la perfección cómo actúan tus competidores en el sector para superarles con eficacia».

Mucho mejor, ¿no?

Lo ideal es que el texto sea como una conversación de «tú a tú».

Trivago solo necesita unas pocas palabras para crear su página de inicio. Clara, concisa y resumiendo las principales ventajas que obtendrá el usuario. Podría haber puesto algo como «Comparador de hoteles para encontrar el mejor precio entre cientos de páginas». ¿Pero a que lo que tienen conecta mejor?

Rastreator también hace buen uso de esto con verbos personales como «Obtén», «Compara», «Contrata».

Y pasamos al quinto nivel al que llegaremos únicamente si los cuatro anteriores están suplidos. Si las personas se sienten seguras, están mínimamente emocionadas y tienen claros los beneficios de tu producto, podrán pasar a comprar.

Por último, voy a compartir con vosotros este test A/B de la web California Closets. Se ve bastante mal pero más o menos se diferencian los elementos. Esta landing page incrementó un 439% sus conversiones. La versión ganadora fue la A. Abajo veremos los por qué 😉 .

1. En la versión A hay una imagen con texto, y en la segunda simplemente un vídeo que además no está ni cuadrado ni tiene un encabezado que lo introduzca. Ver una imagen con un texto resaltado es algo que se aprecia de forma más directa que hacer clic en un vídeo del que no sabemos absolutamente nada.
2. Si os fijáis abajo, en la versión A hay dos logos de marcas relacionadas en el sector que otorgan seguridad.
3. El formulario ha tenido algunos cambios: en primer lugar, tiene menos casillas para rellenar en la versión A respecto a la B, que es la versión que no funcionó. Y en segundo lugar, el texto que se ha puesto al principio es menor en la versión A, lo cual lo hace más propenso a ser leído. Además, ese texto tiene una particularidad, y es que se refiere directamente al usuario: «Reserva tu hogar y explora más online», mientras que en la versión B había más extensión y se usaban verbos en forma impersonal.

Bueno, y yo creo que con estos consejos ya vamos bien 😀 . ¡Espero que os hayan gustado! Ahora es vuestro turno: compartir el contenido, comentar, y lo más importante… Poner esto en práctica 😉 .

¡Hasta la próxima!